Prawniczy e-marketing społecznościowy

Wiele osób, nie tylko prawników, sądzi, że marketing społecznościowy to zupełnie nowy twór, a blogi oraz serwisy typu Facebook i Twitter są jedynie chwilową modą… Tymczasem marketing społecznościowy jest tak stary, jak człowiek. Różnica polega dziś na tym, że jest on częściowo przeniesiony w sieć Internetu.

Istotą tego rodzaju marketingu jest istnienie grup społecznych, które każdy człowiek wokół siebie tworzy. Każdy przecież ma jakieś grono przyjaciół oraz znajomych. W tych grupach właśnie mają miejsce działania marketingowe, czy tego chcemy, czy nie. Każdy rozmawia o tym, co kupił, z jaką spotkał się obsługą, dlaczego poleca to czy tamto, dlaczego znajomy powinien skorzystać z tej czy innej usługi, nawet jeżeli jej nie potrzebuje… W codziennym życiu takich interakcji są dziesiątki, a własne decyzje podejmujemy w oparciu o opinie pochodzące również (choć nie tylko) z naszej grupy społecznej.

Z tego faktu spece od marketingu zawsze wyciągali wnioski. Skoro ludzie między sobą rozmawiają o różnych rzeczach, to czy są sposoby, aby wpłynąć na „właściwy” przebieg tych rozmów? W świecie realnym jest to dość trudne, ale w świecie wirtualnym, już nie, a nawet interakcje takie można z powodzeniem mierzyć i odpowiednio modulować!

Dlatego marketing społecznościowy w sieci tak bardzo się obecnie rozwija… no i nie ma co ukrywać, że odpowiednio prowadzony jest niezwykle skuteczny.

Tak samo skuteczny może być on w branży prawniczej. W jaki sposób?

Z mojego doświadczenia

Centralnym punktem strategii e-marketingowej kancelarii powinien być blog prawniczy (nie strona firmy prawniczej). Blog jest bowiem miejscem, w okół którego gromadzą się goście – potencjalni klienci. W ten sposób tworzy się grupa społeczna. Osoby, które zajrzały na blog tylko raz nie będą należały do tej grupy, ale osoby, które będą tutaj zaglądać co jakiś czas, już tak. Jeżeli do bloga dodamy biuletyn (autoresponder), to osoby te będą jeszcze bardziej zaangażowane i grupa będzie „ściślejsza” (dzięki biuletynowi można bowiem zbudować silniejszą wieź z subskrybentami).

Grupa społeczna skupiona wokół bloga to klienci, albo potencjalni klienci. Zauważcie, że te osoby mają również swoje grupy społeczne, z którymi się dzielą informacją…, nie koniecznie w świecie wirtualnym. I tutaj bardzo cenne okazują się serwisy społecznościowe, które pomagają sprawniej szerzyć informację. Np. jeżeli członek mojej grupy, skupionej wokół strony bloga PodwojneOpodatkowanie.pl na Facebooku, skomentuje któryś z moich artykułów, automatycznie widzą to jego znajomi, którzy mogą również zareagować (co będzie z kolei widoczne dla ich grup społecznych), lub mogą dołączyć do grupy społecznej bloga. W ten sposób grupa ta – grupa klientów, powiększa się sprawnie, będąc zasilaną nie tylko z „realu”, ale również z „wirtualu”.

Tak właśnie dzieje się przypadku mojego bloga prawniczego PodwojneOpodatkowanie.pl Obecnie jego grupa społeczna liczy przeszło 2500 członków i stale rośnie. Oczywiście nie wszyscy są moimi klientami, ale są i tacy, którzy nie tylko wiernie czytają mój blog, nie tylko ofiarnie polecają go innym, ale przede wszystkim stale kupują ode mnie wszystko, co mam do zaoferowania. Taki jest niezwykły skutek e-marketingowy!

Dlatego właśnie, że marketing społecznościowy tkwi w naszej naturze, blogi i inne serwisy społecznościowe, nie są tylko chwilową modą. To zdecydowanie trwały trend, który ewentualnie będzie zmieniał środki wymiany informacji.

Dorota Hułobiec o blogach prawniczych

Zupełnie przypadkiem natknąłem się wczoraj na tekst z Monitora Prawniczego, będący relacją, a w zasadzie zapewne wycinkiem wykładu, jaki na seminarium Czy liberalizacja zasad etyki radców prawnych przyczyni się do poszerzenia rynku usług prawnych? wygłosiła pani Dorota Hołubiec (jedna z czołowych postaci w Polsce, zajmujących się marketingiem prawniczym).

Materiał bardzo ciekawy i jeszcze w dużym stopniu aktualny, chociaż jego publikacja przypadła na rok 2007.

W końcowej części swojego przemówienia pani Dorota Hołubiec powiedziała:

Warto w tym miejscu zwrócić uwagę na stosunkowo mało wykorzystywane w Polsce narzędzie, jakim jest blog. Najnowsze trendy marketingu na świecie wskazują na coraz większe odejście kancelarii od reklam w bazach takich jak „Yellow Pages”, a zastępowanie ich blogami, które dają możliwość poznania doświadczenia prawnika i jego dotychczasowych publikacji.

Przypomnę, że to był rok 2007. Do tej pory niewiele się zmieniło w przedmiocie blogowania przez polskich prawników. Natomiast w międzyczasie świat e-marketingu zrobił kolejny DUŻY krok: zmaterializowała się bowiem (o ile w ogóle możemy tutaj poruszać się w kategoriach materializacji w sieci) idea e-marketingu społecznościowego (oraz influencyjnego – brzydka nazwa, ale inna mi do głowy nie przychodzi), którego blogi prawnicze mogą być i są częścią. Dodatkowo, powstała cała masa narzędzi e-marketingowych, a te, które już istniały, zostały unowocześnione. Więcej też wiemy dzisiaj o zachowaniach użytkowników Internetu (a więc o klientach), aniżeli przed trzema laty.

W mojej opinii, teraz jest właśnie moment, kiedy blogi prawnicze zaczną powstawać i rozwijać się, a narzędzia e-marketingu prawniczego będą wreszcie prawidłowo i skutecznie wykorzystywane nie tylko do pozyskania klienta, ale również opieki nad nim.

Największa tajemnica e-marketingu prawniczego

Jaki jest najważniejszy sekret e-marketingu prawniczego? Sekret warty miliony? O którym mało kto wspomina?

Uważaj, brzmi on tak (wybacz, że nie po polsku, ale jakoś trafniej brzmi po angielsku):

Engage your clients where they really are

O co chodzi?

Podczas któregoś tam kryzysu w branży motoryzacyjnej Lexus, jako jedyna firma w USA, zanotował wzrost sprzedaży. Jak tego dokonano? Bardzo łatwo: nie czekano na klientów w salonie, ale grano z nimi w golfa i zaraz po tym proszono o przejażdżkę najnowszym modelem samochodu. Po takiej jeździe trudno było oddać kluczyki i przesiąść się do własnego, starego i nieco gorszego auta…

Innymi słowy mówiąc Lexus wychodził do klientów i był tam, gdzie i oni. Sprzedawcy nie czekali biernie, ale byli aktywni spędzając z klientami czas, nie u siebie, ale u nich. To było łatwe.

I tak samo łatwe, a nawet łatwiejsze, jest w e-marketingu prawniczym. Wystarczy wiedzieć, gdzie w Internecie nasi klienci spędzają czas, aby wejść z nimi w dyskusję – angażować ich i wciągać do rozmowy.

To jest naprawdę skuteczna technika marketingowa. Napiszę o niej jeszcze parę słów niebawem, bo diabeł tkwi jak zwykle w szczegółach!

Z mojego doświadczenia

Technikę tą stosuję od wielu miesięcy. Idę tam, gdzie moi klienci (a więc osoby zainteresowane opodatkowaniem swoich zagranicznych dochodów) zazwyczaj przebywają. W tym przypadku są to różne fora polonijne. Rozmawiam z nimi i … tyle. Nie mogę sprzedać w ten sposób czegokolwiek, gdyż nawet drobna próba zachęty do zakupu spali cały system. Po prostu kieruję ich po więcej informacji do mojego bloga PodwojneOpodatkowanie.pl. Jeden taki wpis na forum przynosi mi klientów 24/7/365 dni w roku.

Zobacz: 15 min. pracy – a potem mam stałe źródło gości bloga, a więc potencjalnych klientów.

Ok. Napiszę więcej niebawem wraz z podaniem statystyk mojego bloga prawniczego.

Tagowanie wizytówek w e-marketingu prawniczym

„Tagowanie wizytówek w e-marketingu prawniczym”?

O co w ogóle tu chodzi? Zobaczmy…

Ktoś, kto orientuje się nieco w sferze narzędzi e-marketingowych, zauważył zapewne, jak bardzo świat realny i wirtualny się przeplatają. Pisałem już kiedyś tutaj, że są na świecie sklepy, z których witryny witają przechodniów po imieniu dzięki sygnałowi, jaki wysyłają ich telefony komórkowe (kto oglądał Raport Mniejszości ten wie dokładnie, o co chodzi).

Tego typu narzędzi powstaje coraz więcej. Niektóre swą ideą zmieniają świat i wyprzedzają naszą epokę.

Właśnie w tym miesiącu powstał Stickybits.

Co to takiego?

W skrócie, to sposób na szybkie, naprawdę szybkie zapoznanie się z opiniami na temat danego produktu, czy usługi.

Jak to działa?

Po prostu: klient skanuje kod kreskowy telefonem komórkowym (na razie opcja tylko w iPhonie), po czym na ekranie natychmiast wyświetlają się opinie innych klientów o danym produkcie, czy usłudze.

Do określonego kodu można „dołączyć” również reklamy, zdjęcia, informacje,… wszystko i w każdej możliwej formie przekazu. Takie kody mogą być umieszczane na wizytówkach, folderach, stronach internetowych, szybach, papierze toaletowym… wszędzie.

Czy to ma sens?

Ogromny! To kolejny kanał umożliwiający dotarcie do potencjalnych klientów i skłonienia ich do zakupów. Jeżeli dodatkowo opinie innych klientów są pozytywne, to droga wolna do dużych zysków!

Czy można to coś wykorzystać w działalności firmy prawniczej?

Na pewno tak! Wystarczy takie kody drukować na wizytówkach, papierze firmowym, czy na prezentach, aby klienci mieli możliwość szybkiego i łatwego zapoznania się z reklamą firmy, czy treścią bloga firmowego, oraz pozytywnymi opiniami pozostałych klientów.

Ja nie mam wątpliwości, że Stickybits to rewolucja! Również w branży prawniczej.

Nowe narzędzia w marketingu prawniczym

Świat się zmienia w zastraszającym tempie. Zmieniają się klienci i ich gusta. Zmienia się również Internet (chociaż to truizm) a wraz z nim metody i narzędzia marketingu.

E-marketing może zdecydowanie wspomóc rozwój firmy, wystarczy tylko wiedzieć, jak z niego korzystać. Wciąż bowiem powstają nowe narzędzia, które coraz bardziej ułatwiają dotarcie do nowych klientów. Ale… te same narzędzia mogą spowodować ich odpływ. Dziś, kiedy informacja obiega świat licząc w sekundach, każda firma łatwo może zostać postawiona na świeczniku, a każde jej nieuczciwe zachowanie – obrócić się przeciwko niej (za pomocą takich serwisów, jak Twitter, czy Facebook, można łatwo wpędzić w kłopoty każde przedsiębiorstwo).

A więc nowoczesny świat jest niezwykle transparentny. Nie ma co się ukrywać. Jeżeli chcesz ukryć swoją firmę przed światem nie korzystając z nowych e-narzędzi, to jest to podejrzane.

To dotyczy każdej branży. Prawniczej również (vide wypowiedź Susskind’a).

Przesadzam? Może…

Ale czy kilka lat temu wielu z nas nie zastanawiało się nad tym, czy w ogóle tworzyć stronę internetową swojej kancelarii? Dziś nikt już nie ma chyba wątpliwości, że strona taka to norma – coś tak powszechnego, że jej brak może być potraktowany przez potencjalnych klientów z dużą dozą nieufności.

Za kilka lat, może nawet za rok w naszym kraju, to samo będzie dotyczyło innych narzędzi e-marketingowych. Firma prawnicza bez bloga, Facebooka, Twittera, czy Stickybits, będzie w ogonie… albo w ogóle jej już nie będzie.

Taka jest rzeczywistość w innych branżach. Nie ma powodu, jak powiedział Susskind, aby ominęła ona również branżę prawniczą.

Webinaria w e-marketingu prawniczym

Webinarium to inaczej seminarium – tyle, że przeprowadzone za pomocą sieci Internet. Tyle definicja.

Od jakiegoś czasu Dziennik Gazeta Prawna razem z kancelarią Salans organizują cykl internetowych warsztatów (webinariów) z zakresu prawa gospodarczego. Zrealizowanych będzie w sumie 20 spotkań w okresie od 2 marca do 22 czerwca w różnych grupach tematycznych.

Nie ma co ukrywać, że idea i pomysł są świetne i dobrze działają, jako narzędzie marketingu zarówno dla Gazety, jak i dla kancelarii. Ale…

Niestety, w dniu webinarium (o godzinie 10.00), na które się wcześniej zapisałem, nie miałem możliwości włączenia komputera i przesłuchania cennych dla mnie informacji. I … koniec. Klamka zapadła. Prawdopodobnie nigdy już nie dowiem się, jaka była jego treść. Twórcy tych webinariów nie dali żadnej możliwości odsłuchania nagrania.

I to jest bez sensu! Pisałem już w artykule Dziel się wiedzą, ale rób to mądrze, że edukowanie potencjalnych klientów jest jednym z fundamentów dzisiejszego e-marketingu prawniczego. I samo w sobie zasługuje na uznanie, ale można to zrobić dobrze, albo – jak w powyższym przykładzie – źle.

Gdyby dopuszczono możliwość odsłuchania nagrania po zakończonym webinarium, to efekt marketingowy byłby zwielokrotniony, gdyż o wiele, wiele więcej osób miałoby możliwość zapoznania się z jego treścią. Nie mówiąc o tym, że cykl tych seminariów internetowych oddziaływałby pozytywnie na rzesze zainteresowanych osób przez długie lata!

Co więcej, tematyka tych webinariów sugeruje, że nie są one przeznaczone dla przeciętnego Kowalskiego, ale dla profesjonalistów, którzy o godzinie 10.00 rano są przecież w wirze pracy. Nie w głowie im wtedy słuchanie darmowej pogadanki o prawie gospodarczym (na płatne szkolenie zarezerwowali by sobie uprzednio czas). Zapewne chętnie by ją przesłuchali nawet tydzień później, w miarę wolnego czasu, nie mówiąc już o tym, że niektórzy chcieli by wrócić do jej treści kilkakrotnie.

Innymi słowy mówiąc, autorzy tych ciekawych webinariów, zamiast osiągnięcia najlepszego rezultatu marketingowego, jaki daje obecnie Internet (ponadczasowość), otrzymali ten, jaki daje reklama tradycyjna – raz wyświetlona odchodzi w zapomnienie pociągając za sobą niebotyczne koszta (w tym przypadku choćby utracony zysk, jaki poniosła kancelaria w czasie, kiedy jej prawnik wypowiadał się na „antenie”, zamiast pracować merytorycznie).

A tymczasem, kiedy wchodzę na stronę „mojego” webinarium, widzę…

Przyszłość zawodów prawniczych

O tym wydarzeniu miałem napisać w poniedziałek, ale nie mogłem się powstrzymać… 🙂

W ubiegłym roku, tj. dokładnie 9 września 2009 r., w Warszawie odbyła się konferencja w udziałem Richarda Susskind’a, specjalisty w zakresie rozwiązań IT w dziedzinie prawa – zatytułowana została: Koniec prawników? Przyszłość usług prawnych.

Główny wykład należał oczywiście do gościa honorowego, który wskazywał na wyzwania technologiczne, stojące przed branżą prawniczą,  oraz jaki będą one miały wpływ na świadczenie usług prawnych oraz charakter wykonywanej przez prawników pracy. Z treścią wykładu można zapoznać się tutaj >>

A oto jeden z ciekawszych fragmentów (podkreślenia mojego autorstwa):

Dla wielu prawników nowe technologie to Google i Blackberry. Uważają, że znaczenie Internetu jest wyolbrzymiane. Nie czują tego, co dzieje się na świecie, a tymczasem IT zmienia jego oblicze i nie ma żadnego powodu sądzić, że z jakichś tajemniczych powodów zmiany te ominą światek prawników. Musimy nauczyć się używać lepszych technik do współpracy i komunikacji. Jeśli nasi klienci uznają, że Twitter, Facebook i wideokonferencje to efektywna metoda komunikacji, to my musimy zacząć się nad tym zastanawiać. W książce „Future of Law” („Przyszłość prawa”) przewidywałem dziesięć lat temu, że niedługo większość kontaktów z klientami będzie odbywać się za pomocą poczty elektronicznej, a poszukujący informacji prawnicy będą korzystać przede wszystkim z sieci Internet. Dziś jest to zupełnie oczywiste, ale wtedy w środowisku prawników wzbudziłem oburzenie. Sądzili, że nie rozumiem zasad bezpieczeństwa, a ja po prostu patrzyłem na inne sektory gospodarki i obserwowałem przeobrażające je zmiany.

Zostawiam bez komentarza.

***

Poniżej nagrania z konferencji.

Specjalizacja w kancelarii prawnej

Wczoraj pisałem nieco o konieczności specjalizacji kancelarii prawnej, więc dziś jeszcze parę słów na ten temat…

Przeciwnicy specjalizacji powołują tutaj dwa argumenty:

1. klienta należy obsługiwać kompleksowo;

2. konkurencja wymusza kompleksową obsługę.

A ja mam pytanie: czy ktoś zapytał klienta, czy chce być kompleksowo obsłużony? (kłania się badanie rynku – fundament w każdym biznesie).

Wyobraź sobie, że jesteś kompleksowo obsługiwany przez swojego lekarza: dziś leczy ciebie na grypę, jutro zbada oczy twojemu dziecku, a pojutrze zabierze się za leczenie zębów.

Czy oczekujesz takiej usługi? Na pewno nie! I twój klient również wolałby przyjść do fachowca w danej dziedzinie, aniżeli do wszechstronnego prawnika. Nie wierzysz? Zapytaj go!

Ad 1. Kto powiedział, że klienta trzeba obsługiwać kompleksowo? To tylko opinia. Skup się na jednej dziedzinie a zaoszczędzisz sobie czasu na „grzebanie” w ustawach, komentarzach i wyrokach, w działach prawa których nie znosisz. Zaoszczędzony czas wykorzystaj na podnoszenie wiedzy z zakresu twojej specjalizacji i pisz artykuły, oraz prowadź blog prawniczy. Resztę czasu spędź z rodziną – najważniejszą „rzeczą”, jaką masz.

Ad 2. Konkurencja wymusza …, ale specjalizację! Takich samych prawników jest na pęczki i będzie jeszcze więcej. Jeżeli się nie wybijesz z wiedzą, którą masz w swojej dziedzinie, utoniesz w fali absolwentów aplikacji prawniczych – bardzo mądrych ludzi, którzy widząc zapchany rynek usług prawnych, będą łapali się każdej sposobności pozyskania klienta. To są młodzi ludzie … z komputerem za pan brat … e-marketing prawniczy będzie ich żywiołem.

Ok. Myślisz, że mogę sobie pogadać, ale jeżeli nie obsłużysz klienta kompleksowo, to stracisz potrzebne tobie pieniądze…

Wystarczy ruszyć głową, a konkurencję traktować, jak swoich partnerów 🙂

Z mojego doświadczenia

Ja robię to tak: jeżeli trafia mi się klient, który nie pochodzi z mojej grupy docelowej klientów (czyli nie rozlicza zagranicznych dochodów), odsyłam go do zaprzyjaźnionego doradcy podatkowego, który po zainkasowaniu honorarium wypłaca mi 20%-ową prowizję za klienta.  A jeżeli jemu trafi się klient z mojej grupy docelowej, to wówczas, jak możesz się domyślić, sytuacja jest odwrotna.  W ten sposób obydwaj zajmujemy się tym, co lubimy, zajmuje nam to mniej czasu, nie tracimy klienta i – najważniejsze – pieniędzy.

Niech „pikanterii” doda fakt, że ów zaprzyjaźniony doradca podatkowy mieszka w Krakowie, a ja w Warszawie. Nie ma granic! Internet nas ich pozbawił doszczętnie. Moi klienci są ulokowani na całym świecie: od Makao po Trynidad i Tobago. Ty też możesz ich zgarnąć!

***

Dlaczego piszę tak wiele o specjalizacji, skoro to temat wykraczający poza zagadnienia e-marketingu prawniczego? Ponieważ dzięki narzędziom e-marketingowym specjalizacja prawnicza jest dużo prostsza i bardziej dochodowa. Najprościej można to zrobić za pomocą bloga – wyspecjalizowanego bloga prawniczego. Jeżeli  jeszcze dołączysz do niego inteligentny autoresponder, oraz serwis mikroblogowy + Facebooka, to zaczną do ciebie płynąć klienci zainteresowani rozwiązaniem swoich problemów z dziedziny, w której się specjalizujesz. Sami będą pisać do Ciebie maile z prośbą, abyś ich obsłużył.

To nie są mrzonki! To są fakty wprost z mojego doświadczenia.

Marketing doradcy podatkowego

Zapraszam wszystkich zainteresowanych do cyklu artykułów omawiających zagadnienia marketingu w kancelarii doradcy podatkowego. Autorem materiału jest pani Joanna Polańska-Solarz.

Chociaż pani Joanna nie omawia zagadnień e-marketingu  prawniczego, to w mojej ocenie artykuły te są warte dużej uwagi, gdyż często skupiają się na technice prowadzenia „przedsiębiorstwa prawniczego”, czyli – potocznie rzecz ujmując – wyjaśniają, jak doradca podatkowy powinien prowadzić swój biznes.

Np. w jednym z tekstów (Kompleksowa obsługa czy specjalizacja?) autorka omawia pozytywne strony specjalizacji doradców podatkowych. Mówi ona, że …

Powodów, dla których doradcy wybierają specjalizację, jest wiele – szybki wzrost wiedzy w poszczególnych dziedzinach, jaką trzeba przyswoić, by świadczyć usługi na wysokim poziomie. Zwiększa się zawiłość problemów, jakie zgłaszają przedsiębiorcy, a co za tym idzie ryzyko popełnienia błędu i poniesienia odpowiedzialności cywilnej. Wreszcie zapotrzebowanie rynku wskazuje, że część klientów oczekuje kontaktu z ekspertem mającym doświadczenie w określonej dziedzinie. W tych sytuacjach wyjściem staje się zawężenie pola działania kancelarii.

Ja sam jestem zwolennikiem specjalizacji, o czym już pisałem na łamach tego  bloga  kilkakrotnie.  Wg mnie, tylko tak prowadzony biznes jest w stanie wyróżnić się spośród setek mu podobnych. W dobie zwiększającej się konkurencji w zawodach prawniczych, wyspecjalizowanie własnego biznesu jest jednym z  koniecznych warunków „przetrwania” na wolnym rynku usług specjalistycznych.

Obecnie, dzięki narzędziom e-marketingowym, jeszcze łatwiej jest prowadzić wyspecjalizowane przedsiębiorstwo prawnicze. Narzędzia te bowiem dają nam do ręki instrumenty ułatwiające wieloletni kontakt z potencjalnymi i faktycznymi klientami, zlokalizowanymi nie tylko w miejscu położenia kancelarii, nie tylko w kraju, ale na całym świecie. Warto się pokusić i o nich, ale warunkiem koniecznym jest uprzednia specjalizacja.

***

Więcej o wykorzystaniu e-marketingu prawniczego w celu specjalizacji biznesu prawniczego pisałem tutaj >>

Blogosfera prawnicza – Life Sciences Law Blog

Dziś właśnie ruszył nowy blog prawniczy, którego zespołem redakcyjnym jest grupa prawników z warszawskiej kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. Blog nosi tytuł Life Sciences Law Blog.

Na razie nie będziemy go omawiać, gdyż jest tam zbyt mało treści, no i blog ten nie ma przecież jeszcze historii. Chociaż autorzy bloga zamieścili w nim artykuły, które zostały już uprzednio stworzone, to jednak na dzień dzisiejszy przypadło jego oficjalne otwarcie. Zdecydowanie powinniśmy więc poczekać i zobaczyć, jak autorzy poradzą sobie z blogowaniem (myślę, że najgorzej nie będzie, gdyż jednym z członków zespołu jest Mikołaj Barczentewicz, osoba znana już z tego bloga i jedna z najbardziej doświadczonych w blogowaniu prawniczym w Polsce).

Zatem życzymy kolegom powodzenia, a na dokładniejszą analizę umawiamy się po trzech miesiącach 🙂