Trochę o relacji w e-marketingu prawniczym (doradcy podatkowego)

Marzec 8, 2011

W aktualnym jeszcze numerze miesięcznika Forum Doradców Podatkowych znajduje się mój artykuł, który pokazuje doradcom, jak za pomocą sieci przyciągać do siebie klientów. Oczywiście to samo odnosi się też do naszej branży – prawniczej.

Rzecz głównie o relacji klient – prawnik.

Jak przyciągać więcej klientów za pomocą Internetu

W czasach coraz większej konkurencji wśród doradców podatkowych znaczenia zaczyna nabierać strategiczne budowanie więzi z klientami i potencjalnymi klientami. Umiejętność nawiązania i podtrzymania relacji jest bowiem jednym z kluczowych elementów rozwoju kancelarii podatkowej. Dzisiaj doskonale do tego celu nadaje się blog.

Warto sobie uświadomić, że nie ma biznesu, bez istnienia relacji z klientem. Dotyczy to zarówno działalności podatkowej, prawniczej, jak i każdej innej. Taka więź zawsze rodzi się w kontaktach międzyludzkich. Ważne, aby umieć ten mechanizm wykorzystać dla własnych celów i celów kancelarii podatkowej.

Im głębsza relacja, tym lepiej. Im jesteśmy bardziej z klientem związani, tym częściej od nas kupuje i tym częściej poleca nasze usługi. Tym rzadziej też nachodzą go myśli o przejściu do konkurencji. I tym większego możemy zażądać honorarium. Korzyści z posiadanej relacji z klientem są więc oczywiste.

Relacja i jej umiejętne podtrzymywanie ma znaczenie nie tylko w chwili wykonywania dla klienta usługi, ale również po tym fakcie. Tylko wtedy bowiem możemy mieć pewność, że klient powróci, lub też przyprowadzi kancelarii innych klientów.

Co więcej, relacji nie nawiązuje się wyłącznie z klientami, czy potencjalnymi klientami, ale również z tzw. osobami wpływowymi. Są to osoby, które nie będąc naszymi klientami chętnie będą polecały nasze usługi i pomagały w rozwoju kancelarii (każdy biznes ma takie osoby wpływowe, ale nie każdy biznes ma narzędzia, by do nich dotrzeć).

Jak widać, istnienie relacji z klientem w szerokim tego słowa znaczeniu ma istotne znaczenie dla rozwoju kancelarii i praktyki doradcy podatkowego.

Czy możliwe jest nawiązanie relacji w sieci

Wielokrotnie słyszy się, że nie jest możliwe nawiązanie relacji na pomocą Internetu. Rzeczywistość jest jednak zupełnie odwrotna: relację w sieci można nie tylko nawiązać, ale jest to nawet dużo łatwiejsze niż w „realu”. I co najważniejsze, relację taką najszybciej może zbudować właśnie prawnik, czy doradca podatkowy, aniżeli przedstawiciel jakiegokolwiek innego zawodu.

Dlaczego?

Na relację składa się poczucie zaufania oraz sympatii. „Towarem” doradcy podatkowego jest wiedza. Łatwo zatem, udostępniając fragmenty tej wiedzy, zbudować wokół siebie wizerunek eksperta. Innymi słowy – przekazując w ten sposób próbki własnego „towaru” doradca podatkowy może w prosty sposób zdobyć zaufanie potencjalnych klientów (w znacznie gorszej sytuacji jest sprzedawca „proszku do prania”). To jest cecha tego zawodu, której nie można bagatelizować i trzeba wykorzystywać.

Nawiązywanie relacji w sieci jest jeszcze o tyle korzystniejsze, niż w „realu”, że więź tę można zacząć budować na długo przed kontaktem klienta z doradcą podatkowym i wykonaniem usługi. Kiedy relacja jest już dostatecznie głęboka, dochodzi do sytuacji, w której klient wręcz nie może sobie wyobrazić, że usługi dla niego nie wykona jego „znajomy” doradca podatkowy. W tej sytuacji jest to już pewny i wierny klient.

W świecie realnym natomiast sytuacja jest zupełnie inna. Tutaj nawiązywanie relacji następuje najczęściej podczas pierwszego fizycznego kontaktu. I nie trzeba nikomu przypominać o doniosłości skutków tzw. pierwszego wrażenia, które bardzo często decyduje o tym, czy klient ostatecznie skorzysta z usług doradcy podatkowego. Dzięki nawiązaniu relacji w sieci albo efekt pierwszego wrażenia zostaje wyeliminowany, albo ma on miejsce już w blogu (rzadziej stronie www).

Widać zatem wyraźnie, że istnieje realna możliwość nawiązania relacji z klientem za pomocą sieci. Jest to łatwe i, co znamienne, niemal darmowe.

Jak nawiązać relację w sieci

Chociaż ukształtowanie więzi z klientem za pomocą Internetu nie jest skomplikowane, to jednak trzeba wiedzieć, jak tego dokonać. Liczne przykłady wskazują bowiem, że wielu doradców podatkowych nie wie, co trzeba zrobić.

Przede wszystkim należy uzmysłowić sobie, że dzisiejszy Internet, i nasze w nim zachowania, są analogiczne, albo bardzo zbliżone, do zachowań w „realu”. Te same reguły rządzą w obu światach nawiązywaniem znajomości i prowadzeniem dyskusji. W świecie realnym, aby nawiązać z kimś relację, rozmawiamy z nim, najczęściej twarzą w twarz i, jeżeli relacja ta jest dla nas ważna, dbamy o nasz wygląd, pokazujemy się z najlepszej strony, itp. Ale jednocześnie, nie możemy być sztuczni i nienaturalni, bo to będzie powodowało zupełnie odwrotny skutek. Jeżeli do tego jeszcze pomagamy, i to bezinteresownie, to budujemy niemal przyjacielski związek.

Dokładnie identycznie budujemy relację za pomocą Internetu: zaufanie, jako składnik relacji, ukształtujemy poprzez dzielenie się wiedzą (edukację klienta), natomiast sympatię, jako drugi element relacji, zyskamy pokazując siebie takimi, jacy faktycznie jesteśmy.

O ile budowanie za pomocą sieci zaufania do profesjonalizmu, wiedzy i doświadczenia doradcy podatkowego nie budzi zastrzeżeń, o tyle konieczność pokazania siebie często rodzi spore wątpliwości i obawy, co do skuteczności tego podejścia. Wiemy już jednak, że jest to niezbędne do tego, aby osiągnąć zamierzony efekt w postaci relacji z klientem. Co więcej, paradoksalnie pokazanie swojego „ja” wpływa dodatkowo na budowę zaufania do doradcy podatkowego.

To zjawisko potwierdzają badania marketingowe. Studentów podzielono na dwie grupy, gdzie w parach mieli negocjować kontrakt za pomocą poczty e-mail. Jedni nie znali się w ogóle, drudzy – przed fazą negocjacji mieli możliwość poznania faktów z życia kontrahenta, jego zdjęcia, a także przeprowadzenia 5-cio minutowej rozmowy telefonicznej. Innymi słowy mieli możliwość poznania, kim jest „partner biznesowy”. Badanie pokazało, że studenci z grupy drugiej nie tylko darzyli drugą stronę kontraktu większą sympatią, ale również mieli do niej większe zaufanie (a do tego efekt ekonomiczny kontraktów ogółem był o 18% wyższy, niż w grupie pierwszej!).

Widać zatem wyraźnie, że umożliwienie poznania siebie w Internecie nie tylko powoduje wzrost sympatii, ale też buduje, albo wzmacnia zaufanie do doradcy podatkowego.

Jak dać się poznać w sieci

Jak pokazać siebie, aby zbudować relację wystarczającą do tego, by klienci chcieli korzystać wyłącznie z naszych usług? Mamy do dyspozycji kilka możliwości, które dobrze jest wykorzystać łącznie.

Przede wszystkim warto jest pokazać, jak wyglądamy. Nie w sztywnym garniturze w gabinecie ze złotym długopisem przygotowanym do złożenia jakiegoś podpisu, ale „normalnie”, tj. w stylu casual na tle, które do nas w jakimś sensie pasuje (np. wiąże się z naszą pasją).

 

Potem warto pokazać właściwie skonstruowane CV. Tutaj nie można po prostu podać wykazu zajmowanych stanowisk, jak zwykliśmy to robić, ale trzeba zacząć od opowiedzenia czegoś o sobie. Czegoś, co przyciągnie uwagę klienta i będzie jednocześnie nawiązywało do tematu doradztwa podatkowego. Później dopiero można w skrócie omówić własne doświadczenie i na końcu podać wykaz zajmowanych stanowisk (albo też podać link do profilu biznesowego w którymś z portali profesjonalnych: GoldenLine, czy LinkedIn).

Dodatkowo można zamieścić nagrania wideo z wywiadami partnerów kancelarii podatkowej, gdzie opowiadają oni o sobie oraz o kancelarii.

Najważniejsze znaczenie dla zbudowania relacji z klientem kancelarii podatkowej ma jednak pokazanie siebie w zakresie charakteru wypowiedzi oraz interakcja z tym klientem. Można bowiem zaniechać powyższych metod budowania sympatii, ale bez odpowiedniego zaangażowania w treść i dialog cała strategia tworzenia więzi za pomocą Internetu legnie w gruzach.

Czy blog nadaje się do budowy relacji

Aby zatem zbudować w sieci relację z klientem musimy mieć właściwe narzędzie, które taki dialog umożliwia. Musi ono dawać możliwość inicjowania dyskusji i prowadzenia swobodnej konwersacji w czasie rzeczywistym. Z tego punktu widzenia najlepiej do tego celu nadaje się właśnie blog: dla kancelarii podatkowej blog skupiający się na zagadnieniach prawa podatkowego.

Aby jednak blog rzeczywiście prowadził do zbudowania relacji doradca – klient, musi on być prowadzony swobodnie. A to znaczy, że treść powinna odzwierciedlać osobowość jego autora, jak również, że powinien on uczestniczyć w dialogu z osobami udzielającymi się w jego blogu.

Co oznacza, że blog podatkowy powinien być prowadzony swobodnie? Przede wszystkim trzeba sobie zdać sprawę z tego, że blog to medium społecznościowe, a więc – jak mówią niektórzy – „miejsce spotkań”. I, podobnie jak na spotkaniu rozmawiamy inaczej, niż piszemy, tak samo w blogu stylem dominującym jest styl swobodnej rozmowy.

Kiedy przejrzymy blogi prawnicze i podatkowe okaże się, że niestety jest to warunek najtrudniejszy do spełnienia. Większość z nich jest pisana sztucznie, przez co nigdy nie osiągną swojego potencjału. Ten sposób komunikacji nie buduje żadnej relacji. A to jest – jak już wiemy – jedną z najważniejszych zalet bloga podatkowego.

Jednakże utrzymanie prawidłowego stylu w blogu i przez to pokazanie własnej osobowości nie jest wbrew pozorom trudne (nawet w blogu podatkowym), jeżeli tylko postępuje się wedle generalnej wskazówki: pisz tak, jakbyś rozmawiał ze swoim przyjacielem. Sposobów na napisanie naturalnego w swym charakterze artykułu może być wiele.

 

Uczestnictwo w dialogu, który rodzi się w blogu, ma równie decydujące znaczenie dla budowy relacji z jego gośćmi, co styl wypowiedzi. Dialog jest nieodłącznym elementem budowy stosunków międzyludzkich, dlatego nierozsądne jest pozostawianie komentarzy w blogu bez odpowiedzi (co często można zauważyć w blogach prawniczych). Co więcej, jak pokazują wyniki badań, responsywność autora bloga ma nie tylko wpływ na budowę relacji z osobami, które dany komentarz pozostawiły, ale również z osobami trzecimi, których odpowiedź nie dotyczy. Warto zatem udzielać się w dyskusji podobnie, jak udzielalibyśmy się podczas spotkania w świecie rzeczywistym.

Umiejętne wykorzystanie bloga podatkowego, jako narzędzia marketingu, ostatecznie buduje niesamowitą więź z klientami, która może trwać nawet latami. Warto to wykorzystać do budowy biznesu podatkowego w XXI wieku. W czasach, w których nasi klienci mają zupełnie inne oczekiwania, upodobania i możliwości, niż jeszcze 10 lat temu.

 

 

 

Reklamy

Relacja za pomocą sieci – czy to możliwe?

Styczeń 16, 2011

Wielokrotnie słyszałem, że nie jest możliwe nawiązanie relacji za pomocą Internetu.

Rzeczywistość jest jednak zupełnie odwrotna: relację w sieci można nie tylko nawiązać, ale jest to nawet dużo łatwiejsze niż w „realu”. I co najważniejsze, relację taką najszybciej może zbudować właśnie prawnik, czy doradca podatkowy, aniżeli przedstawiciel jakiegokolwiek innego zawodu.

Dlaczego?

Posłuchaj…

Na relację składa się poczucie zaufania oraz sympatii. „Towarem” prawnika, czy doradcy podatkowego, jest wiedza. Łatwo zatem, udostępniając fragmenty tej wiedzy, zbudować wokół siebie wizerunek eksperta.

Innymi słowy – przekazując w ten sposób próbki własnego „towaru” prawnik może w prosty sposób zdobyć zaufanie potencjalnych klientów (w znacznie gorszej sytuacji jest sprzedawca „proszku do prania”, który musi na próbkę wydać najpierw pieniądze, rozdystrybuować, itp.). To jest cecha zawodu prawniczego, której nie można bagatelizować i trzeba ją wykorzystywać.

Nawiązywanie relacji w sieci jest jeszcze o tyle korzystniejsze, niż w „realu”, że więź tę można zacząć budować na długo przed kontaktem klienta z prawnikiem i wykonaniem usługi. Kiedy relacja jest już dostatecznie głęboka, dochodzi do sytuacji, w której klient wręcz nie może sobie wyobrazić, że usługi dla niego nie wykona jego „znajomy” prawnik (byłem w takiej sytuacji już wiele razy, kiedy klient pisał np.: Wiem, że jest Pan jedyną osobą, która może mnie pomóc…).

W tej sytuacji jest to już pewny i wierny klient.

W świecie realnym natomiast sytuacja jest zupełnie inna. Tutaj nawiązywanie relacji następuje najczęściej podczas pierwszego fizycznego kontaktu. I nie trzeba nikomu przypominać o doniosłości skutków tzw. pierwszego wrażenia, które bardzo często decyduje o tym, czy klient ostatecznie skorzysta z usługi prawnej. Dzięki nawiązaniu relacji w sieci albo efekt pierwszego wrażenia zostaje wyeliminowany, albo ma on miejsce już w blogu (rzadziej stronie www).

Co więcej, dzięki relacji nawiązanej wcześniej w sieci (za pomocą bloga), Twojego klienta nie interesuje już to, czy Twoje biuro mieści się w centrum miasta w stylowej kamienicy, a nawet czy w ogóle posiadasz biuro. To nie są dla niego rzeczy najistotniejsze. Najważniejsze jest bowiem dla niego to, byś mu pomógł.

Tyle 🙂

Mam nadzieję, że wyraźnie widać, że masz realną możliwość nawiązania relacji z klientem za pomocą sieci. Jest to łatwe i, co super ważne, niemal darmowe.


Zwrot z inwestycji w blog prawniczy

Październik 11, 2010

Zawsze jestem pytany o to, czy czas poświęcony na prowadzenie bloga przez prawników dużej firmy będzie tego wart. W skrócie, czy dochód z tego rodzaju narzędzia marketingu pokryje stratę wygenerowaną przez pracę nad nim.

Najtrudniej jest zrozumieć to, że dzisiejszy e-marketing prawniczy to nie jest coś, za co można by zapłacić i ktoś inny to wykona (jak np. zlecenie pozycjonowania). To nie jest jakieś super specjalistyczny sposób na pozyskiwanie klientów, w którym główną rolę gra programista.

Dzisiejszy e-marketing prawniczy nie różni się niczym od marketingu tradycyjnego uprawianego od zawsze przez prawników. Od zarania dziejów (prawie :)), aby zdobyć klientelę, prawnicy spotykali się z nią w klubach, na pokładach jachtów, w izbach gospodarczych, na konferencjach, przy restauracyjnym stole… W skrócie: próbowali zaprzyjaźnić się z potencjalnymi klientami. Sposobów zapewne było i jest bez liku.

I dziś Internet daje nam dokładnie taką samą okazję! Możemy się zaprzyjaźniać z klientami w wielu miejscach sieci: na naszym blogu, na łamach forum branżowego, w grupie dyskusyjnej, przez Twittera, itd. Możemy udzielać się tam merytorycznie zdobywając zaufanie i sympatię. Budując relację.

Dokładnie tak samo, jak w świecie rzeczywistym!

Dlatego właśnie e-marketing prawniczy w naszych czasach jest tak bardzo skuteczny. Marketing „socjalizacyjny” prawników zawsze był skuteczny, więc obecny, z przedrostkiem „e-„, pod tym względem niczym się nie różni.

Czy zatem można mierzyć zwrot z inwestycji w blog prawniczy? (Bo skoro strata ma być pokryta z dochodu, to trzeba to jakoś mierzyć.)

A czy mierzy się go (zwrot) w odniesieniu do spotkań na konferencjach, spotkaniach nieformalnych, grach w golfa, itd.?

Raczej nie. Wiadomo, że osobiste interakcje z potencjalnymi klientami zawsze przynoszą korzyści. Tak samo korzystne są dyskusje internetowe… a nawet bardziej, gdyż ślad po tej aktywności zostaje przez lata, przez lata interesując naszą osobą kolejnych gości i kierując do naszego bloga.

Czy zatem drogi czas prawnika dużej kancelarii poświęcony na blog zwróci się? Na pewno tak. I chociaż, podobnie jak w realu, nie będzie to one night success, ale jednak korzyść będzie stukrotna.


Blog BUDUJE relacje z klientem

Sierpień 9, 2010

Niektórym nie może zmieścić się w głowie, że za pomocą sieci możemy nawiązać relację z klientem. Na jednej z grup dyskusyjnych GoldenLine napisano nawet, że „piszę bzdury” i „jak się nie ma co pisać, to lepiej tego nie robić” … (przypadek „marketingowca”, którego firma specjalizuje się w marketingu dla firm prawniczych).

W każdym razie fakt jest taki, że w Internecie budujemy relacje szybciej, taniej, na dłużej, na masową skalę, ponadczasowo i bez fizycznego kontaktu. To nie tylko moje doświadczenie (żadnego z moich klientów z bloga PodwojneOpodatkowanie.pl na oczy nie widziałem, a także innych osób, które się ze mną kontaktowały w różnych innych sprawach związanych z opodatkowaniem zagranicznych dochodów, z wyjątkiem pani redaktor z Dziennika Gazety Prawnej, Ewy Matyszewskiej, gdyż byłem w redakcji gazety na sesji zdjęciowej), ale również innych blogujących prawników. W artykule Polscy prawnicy zaczynają blogować czytamy, że pan Ryszard Sowiński powiedział:

Kiedyś kontakty z potencjalnymi klientami nawiązywałem głównie na szkoleniach. Dziś w przerwach konferencji podchodzą do mnie prawnicy i zaczynają rozmowę od „czytam pański blog”. W pewnym sensie jesteśmy już znajomymi (…).

Wiemy o tym, że podstawą naszej działalności jest budowanie relacji osobistych. Tak jest od wieków i to się zapewne nie zmieni. Mimo istnienia Internetu i możliwości, jakie on niesie, nadal kluczowym elementem w relacjach klient-prawnik jest spotkanie w cztery oczy.

Jednak czasy się zmieniają. Zmieniają się gusta klientów i zmieniamy się MY sami. Dla wielu z nas nie jest konieczny fizyczny kontakt, aby kupić na Allegro, czy usługę prawnika. A przecież bez nawiązania najmniejszej relacji ze sprzedawcą nie kupilibyśmy niczego w sieci. Relacja to zaufanie. Bez wystarczającego poziomu zaufania nawet eliksir młodości by mnie nie skusił. Dlatego, skoro kupujemy w sieci, to robimy to w wyniku właśnie nawiązania relacji. Akceptujemy tą formę kontaktu. Akceptują ją nasi klienci.

Ale… i tak w większości przypadków spotkamy się naszymi klientami face to face. Jednak, jeżeli wdrożyliśmy strategię e-marketignową w naszej kancelarii, to często pierwsze spotkanie z klientem będzie już miało miejsce w wyniku nawiązania z nim relacji. To oznacza, że subiektywny efekt „pierwszego wrażenia” nie ma już na tym etapie miejsca, a poza tym, że klient nie szuka już prawnika, ale sposobu rozwiązania swojego problemu… Po prostu przychodzi na spotkanie z jasnym przesłaniem: proszę, zrób to dla mnie.


Jeszcze raz o relacji z klientem zanim dojdzie do fizycznego kontaktu

Lipiec 14, 2010

„Zarządzanie kancelarią prawną”, książka pani Doroty Hołubiec, jest jedną z moich ulubionych pozycji.

Dlaczego? Ponieważ przynosi mi bardzo dużo ruchu na bloga (co jest oznaką tego, że temat zarządzania w firmach prawniczych cieszy się dużym zainteresowaniem); ponieważ jest to jedna z niewielu wartościowych na polskim rynku pozycji, skupiających się na tym temacie; ponieważ stanowi ona dla mnie niemal niewyczerpalne źródło inspiracji dla kolejnych artykułów.

Dziś zajmijmy się innym fragmentem tej książki. Rozdział 5 (Dlaczego klienci korzystają lub nie korzystają z usług kancelarii). Pani Dorota pisze:

Pomijając różnice w zachowaniach klientów instytucjonalnych i konsumentów, należy stwierdzić, iż badania dowodzą, że duży wpływ na nie mają kryteria emocjonalne. Przed wyborem kancelarii chodzi o uświadomienie sobie w ogóle potrzeby skorzystania z pomocy prawnika. Na etapie wyboru kancelarii decydują pewne uproszczone i schematyczne wyobrażenia i emocje klienta (często tzw. efekt pierwszego wrażenia) dotyczące osoby i możliwości prawnika, lokalizacji i wystroju kancelarii, atmosfery i jakości kontaktu i obsługi. (…)

Wobec tego sama decyzja o skorzystaniu z usług kancelarii z reguły nie jest podejmowana racjonalnie (chyba że chodzi o bardziej wyrobionych  klientów), ale raczej emocjonalnie, na podstawie wrażeń.

W tym krótkim ekstrakcie autorka mówi, że decyzja o wyborze tej, a nie innej, kancelarii prawnej podejmowana jest zazwyczaj na podstawie emocjonalnej. Klient dokonuje więc subiektywnej oceny wystroju kancelarii, atmosfery, jakości obsługi, kontaktu, itd., zanim zdecyduje się na powierzenie swojego problemu specjaliście – prawnikowi (to jest kolejny etap zakupu usługi prawniczej, który – uwaga – nie musi skończyć się nabyciem usługi; więcej o etapach nabywania usługi prawniczej i roli e-marketingu w tym procesie: Miejsce e-marketingu prawniczego w kontaktach z klientem).

Wydaje się, że podobnie postępujemy w większości przypadków, ale skupiając się na problemie „pierwszego wrażenia” klienta kancelarii prawnej warto zadać sobie pytanie, czy można w jakiś sposób tego „etapu” uniknąć. A więc, czy możliwe jest, aby pierwszy kontakt z prawnikiem face to face nie był obarczony uczuciem „pierwszego wrażenia” i subiektywnej oceny.

Pan Ryszard Sowiński w blogu NowoczesnaKancelaria.pl napisał, że coraz częściej kontakt fizyczny jest rozwinięciem kontaktu wirtualnego i jest on niejako jego przypieczętowaniem. Dotyczy to również branży prawniczej. Zauważmy, że coraz częściej korzystamy z sieci także w poszukiwaniu rozwiązań problemów prawnych i z pewnością proces ten będzie się tylko pogłębiał, a to …

… można i trzeba wykorzystać. Za pomocą narzędzi e-marketingowych można nawiązać z potencjalnym klientem kontakt w sieci, po którym korzystając z naszych usług będzie on „wolny” od uczucia „pierwszego wrażenia” i zbędnego, przy pierwszym fizycznym kontakcie, subiektywizmu. Już na tym etapie można zbudować sobie wizerunek godnego zaufania eksperta, doświadczonego w danej materii prawnej. W tym przypadku kontakt fizyczny jest już tylko – jak napisał pan Ryszard – przypieczętowaniem kontaktu wirtualnego.

Jakie e-narzędzia należy tutaj wykorzystać?

Przede wszystkim blog. W blogu można pokazać swoje kompetencje merytoryczne oraz znajomość danej branży. Blog pozwala również, co ucieka uwadze większości blogujących prawników, na pokazanie własnej osobowości, co jest szczególnie ważne w nowej rzeczywistości hiperkomunikacji internetowej. A dlaczego pokazanie tej osobowości jest tak ważne? Ponieważ my – ludzie – chętniej i szybciej nawiązujemy trwałe relacje z prawdziwymi ludźmi, a nie z osobami skrytymi za maskami związanymi z taką a nie inną rolą społeczną (a już tym bardziej z firmą).

Inne narzędzia, które można wykorzystać w nawiązywaniu kontaktu wirtualnego, to serwisy społecznościowe, typu GoldenLine, Facebook, Twitter. Dodatkowo można wspomagać się zaawansowanym autoresponderem.

Jak widać (a mam nadzieję, że widać :)), istnieje co najmniej kilka sposobów na to, aby nawiązać kontakt klientem zanim dojdzie do spotkania face to face, i aby decyzja o podjęciu współpracy z prawnikiem nie podlegała subiektywnym odczuciom. E-marketing prawniczy sprawdza się tutaj doskonale.

Z mojego doświadczenia

W moim przypadku w nawiązywaniu kontaktu z klientem bierze udział blog i inteligentny autoresponder. Gość bloga PodwojneOpodatkowanie.pl z miejsca widzi opcję zapisu na biuletyn wraz z darmowym eBookiem, traktującym o opodatkowaniu dochodów zagranicznych. Jeżeli zapisze się na biuletyn, to wraz z książką dostanie tak dużo wiedzy, że niewątpliwie nabędzie zaufanie do mojego doświadczenia i zakresu posiadanych informacji.

Relacja jest już nawiązana… do tego stopnia, że nie muszę się zbytnio starać o to, aby ów klient zamówił u mnie usługę prawną: bardzo często to on sam mnie prosi o wykonanie dla niego tej usługi.

Taka jest siła nawiązanej relacji, którą trudno zbudować jedynie podczas pierwszego fizycznego spotkania. Za pomocą sieci robi się to sprawniej i taniej.