Jak Feniks z popiołów

Kwiecień 1, 2011

Feniks to wg niektórych podań ptak, który co kilkaset lat miał spalać się na ołtarzu, a następnie odradzać z popiołów na drugi dzień.

Właśnie tak się czuję.

Dlaczego?

Jeśli dobrze pamiętasz, swoje doświadczenie, którym się tutaj dzielę z Tobą, dotyczące e-marketingu prawniczego, czerpię z obsługi własnego systemu e-marketingowego, który skupia się wokół bloga PodwojneOpodatkowanie.pl Nigdy nie piszę o tym, czego na własnej skórze nie przetestowałem. Mam nadzieję, że dzięki temu jestem w miarę wiarygodny dla Ciebie 🙂

A więc skąd ten Feniks?

Stąd, że przez ostatnie 2-3 miesiące …

… Po resztę tego artykułu zapraszam tutaj >>

Reklamy

Miejsce e-marketingu prawniczego w kontaktach z klientem

Kwiecień 26, 2010

Poprzednio napisałem o tym, że na e-marketing prawniczy jest miejsce w momencie:

1. kiedy klient nie ma jeszcze świadomości swojej potrzeby (nie uświadamia sobie, że ma problem natury prawnej), oraz

2. kiedy już wie, że potrzebuje fachowej pomocy i poszukuje sposobu rozwiązania swojego problemu.

To jest właśnie czas na nawiązanie relacji z klientem. Jak wspomniałem w ostatnim artykule, wejście w klientem w interakcję w jednej z tych dwóch faz kontaktu powoduje, że późniejszy kontakt osobisty jest już tylko formalnością (przeciwnie do tradycyjnej formy kontaktu, gdzie nawiązywanie relacji i budowanie marki w świadomości klienta ma miejsce głównie dopiero w trakcie pierwszego spotkania face to face).

Jednak fazy kontaktu z klientem nie kończą się na etapie wykonania usługi, o czym mało który biznesmen – również prowadzący firmę prawniczą – wie. Niestety większość przedsiębiorców „znika” klientowi z oczu zaraz PO sprzedaży. Tymczasem okres „po wykonaniu usługi” jest niezwykle ważny! Dlaczego?

Bo to jest czas, w którym możemy nadal budować i pogłębiać relację z naszym klientem. Po co?

Po to, żeby o nas nie zapomniał, kiedy znowu będzie potrzebował pomocy prawnej, albo kiedy tej pomocy będzie potrzebował jego znajomy.

Nie jest tajemnicą, że obsługa obecnego klienta jest dużo tańsza, niż obsługa klienta potencjalnego. Osoba będąca już naszym klientem nie zadaje pytań, nie waha się, nie dąsa, nie narzeka i … jest skłonna zapłacić więcej niż potencjalny klient, który wymaga przede wszystkim czasu, ale również pieniędzy.

Tak samo, albo bardzo podobnie będzie zachowywała się osoba z polecenia. Autorytet jej znajomego, czyli naszego klienta, przeważnie wystarczy, aby skorzystała z usług naszej kancelarii.

Dlatego niezwykle ważna w biznesie jest świadomość, że klienta mamy na wieczność, i że stale możemy przy nim  być po tym, jak już wykonamy dla niego usługę prawną.

I tutaj również świetnie przysłużą się nam narzędzia e-marketingowe, a głównie inteligentny autoresponder. Dzięki niemu bowiem możemy doskonale zautomatyzować wszystkie czynności związane z obsługą naszych klientów – nawet kiedy jest ich milion, czego każdemu życzę 🙂 (albo może i nie, bo taka ilość klientów może zabić nawet średniej wielkości biznes).

Z mojego doświadczenia

Moja lista mailingowa obecnie składa się z ponad 2700 adresów. Część z tych osób, to moi klienci potencjalni (a więc osoby będące w pierwszej i drugiej fazie kontaktu z firmą), ale druga cześć, to już moi faktyczni klienci, znajdujący się obecnie z fazie ostatniej. Wysyłając do nich wszystkich biuletyn (chociaż łatwo mógłbym rozdzielić owe grupy i wysyłać zupełnie inny biuletyn do każdej z nich) utrzymuję z nimi stały i bieżący kontakt. Po upływie roku podatkowego raczej nie są oni skłonni do zlecenia swojego rozliczenia podatkowego innej firmie, aniżeli moja. Jeżeli jednak nie korzystają już z moich usług, to chętnie je polecają znajomym.

***

Zobacz, dzięki systemowi e-marketingowemu:

1. „wyłuskuję” z tłumu osoby – potencjalnych klientów;

2. nawiązuję z nimi relację;

3. tą relację utrzymuję PO wykonaniu usługi.

To wszystko niemal za darmo, i z niewielkim nakładem czasu.

Pamiętaj: najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swojej konkurencji, to zniknąć z pola widzenia klienta zaraz po jego obsłużeniu 🙂


Daj się poznać prawniku

Kwiecień 16, 2010

W sieci nie ma tajemnic. Tutaj NIC się nie ukryje. Jeżeli firma chce się schować, to jej brak w sieci powoduje tylko podejrzenie, że ma coś do ukrycia, albo że po prostu jest zacofana.

Strony internetowe: nie ma już chyba firmy, która nie byłaby obecna w Internecie w ten sposób. Strona internetowa to po prostu normalność. Coś, nad czym nikt już dywaguje, czy warto, czy nie. Nawet konkursy na najlepszą stronę internetową trącą myszką. To po prostu pseudo wybory Mis Polonia – można popatrzeć, ale bez większego znaczenia.

Bo największa wartość kryje się wewnątrz… Znaczenie ma treść… Meritum… Strony internetowe świecące, błyskające, poruszające się, dziś są już nic nie warte: każdy to widział, każdy to zna. To nie jest interesujące… To nie ma większego znaczenia, bo nie po to zaglądamy na stronę, aby podziwiać obrazki!

Szukamy tam rozwiązania własnego problemu.

Przyciąga nas treść i to, co ona ze sobą niesie. Przyciąga nas nadzieja, że nasz problem zostanie TUTAJ rozwiązany.

Dlatego strona internetowa kancelarii prawnej nawet, jeżeli jest statyczna, nie przyciągnie nam klienta. Strona jest sama w sobie, jak wizytówka: włożona klientowi do ręki, nic nie mówi, a po roku gubi się wśród pozostałych wizytówek.

Teraz do klienta trzeba przemówić. Nie: „Kup ode mnie”, ale „Posłuchaj mnie” (nawet Jezus w ten sposób przemawiał).

Klientowi trzeba dać poznać siebie. Każdy prawnik skończył studia i aplikację. Niemal każdy uczył się za granicą, czy był na stypendium. Jak więc klient ma wybrać tego, który będzie mu najbardziej odpowiadał? Jakimi kryteriami ma się kierować przy wyborze? (Czy kryterium „podobania się” wizytówki – strony internetowej?) Dlatego właśnie trzeba dać się poznać od innej strony, bo nie ma dwóch takich samych osób na świecie.

W jaki sposób można zachęcić potencjalnego klienta do słuchania? Opowiadając mu o tym, czego chce słuchać. Skoro znalazł nas w sieci to znaczy, że ma problem prawny. Opowiedzmy mu więc o tym, w jakim miejscu się znajduje, i jak możemy mu pomóc. I on to kupi. Dajmy mu część tej wiedzy, którą mamy. Podzielmy się z nim.

I to jest dziś klucz do sukcesu kancelarii prawnej! To wszystko można „zrobić” za pomocą bloga prawniczego i kilku dodatkowych, drobnych narzędzi e-marketingowych.

Pamiętajmy, że w dobie coraz większej konkurencji zadowolony klient jest na wagę złota, ponieważ to on nam będzie ściągał kolejnych klientów – nie ma na świecie lepszego marketingu.


Blog w biznesie prawniczym

Marzec 1, 2010

Wczoraj rozmawiałem z kolegą z branży prawniczej. Oczywiście zeszliśmy na temat e-marketingu prawniczego. Nie wydawał się jednak zainteresowany tym tematem. W końcu powiedział:

– Wiesz co Rafał, jakoś nie czuję, abym był do tego wewnętrznie przygotowany, a poza tym nie bardzo chce mi się mówić o sobie w blogu.

Jego twierdzenia poddały mi myśl, że niewiele osób w Polsce wie, do czego służą blogi, a już w ogóle, co to jest e-marketing. Potoczne rozumienie bloga w naszym kraju ogranicza się jedynie do tego, że jest to pamiętnik pisany przez nastolatków dla nastolatków.

NIC BARDZIEJ BŁĘDNEGO!!!

Blog, to przede wszystkim narzędzie marketingu, dzięki któremu można rozreklamować (łatwo, szybko i za darmo) każdą rzecz i każdą usługę. Dzięki blogowi można skierować strumień klientów wprost z bloga do firmy. Ludzie – potencjalni klienci – szukając odpowiedzi na swoje wątpliwości w Internecie – wpisują w Google właściwe hasło, po czym „lądują” na blogu firmowym i – po zapoznaniu się z fachowością firmy – zamawiają towar. Tak działa blog, chociaż to bardzo wielki skrót.

To samo dotyczy branży prawniczej. Tak to działa na świecie (w USA są tysiące blogów prawniczych) i tak to działa w przypadku mojego bloga prawniczego PodwójneOpodatkowanie.pl (o czym pisałem już wielokrotnie).

Blogi są dla nastolatków, ale są one również dla innych ludzi. Można dzięki nim pisać opowiadania, albo zarabiać pieniądze. Ja wybrałem ten drugi sposób utylizacji bloga.

Zajmijmy się teraz wypowiedzią mojego kolegi….

” …nie bardzo chce mi się mówić o sobie w blogu”.

No właśnie… Taki sposób prowadzenia bloga gwarantuje, że nikt nie będzie nim zainteresowany. Dlaczego? Ponieważ NIKOGO nie interesuje fakt, kim jesteś, i jakie masz wykształcenie, i jaką aplikację, i jakie szkoły zagraniczne skończyłeś! Być może się z tym nie zgadzasz, ale taka jest prawda. Gdybym miał problem prawny, to jeżeli pomógłby mi mój sąsiad – Jurek, po zawodówce – to bym skorzystał z jego pomocy, niż z pomocy prawnika z wieloletnim stażem za granicą. Dlaczego? Bo mnie nie interesuje kim jest ten, który mi pomaga, ale interesuje mnie skutek. SKUTEK! Jeżeli Jurek mi pomoże, to mi to odpowiada. Potencjalny klient nie chce wiedzieć, jaką szkołę skończyłeś, bo to normalne, że musiałeś skończyć prawo, skoro jesteś prawnikiem. Nie interesują go też inne fakty z twojego życia tak samo, jak ciebie nie interesują fakty z jego życia.

To co nas interesuje? Rozwiązanie naszego problemu prawnego. Zatem w blogu nie możesz mówić o sobie, ale o tym, co wiesz w danej materii. Jeżeli jesteś specjalistą od umów cyw-pr., to wypowiadaj się na ten temat. EDUKUJ gości twojego bloga. Pokaż, że masz wiedzę. Skoro ją masz, to zapewne pomożesz osobie, która właśnie czyta artykuł w twoim blogu. Pamiętaj: EDUKUJ!

Na marginesie… To dlatego strony internetowe kancelarii prawnych, nawet najpiękniejsze, są tak mało skuteczne. One nic nie mówią potencjalnym klientom. Każda jest taka sama, jak takie same są wizytówki prawników.

Mój znajomy powiedział jeszcze…

„…jakoś nie czuję, abym był do tego wewnętrznie przygotowany…”

Ok. Taką wypowiedź zwalam na garb faktu, że nie wie on, czym jest e-marketing prawniczy i blog. Jednak każdy przedsiębiorca (prawnik to też przedsiębiorca, …. biznesmen) powinien brać pod uwagę KAŻDĄ możliwość zwiększenia dochodowości swojego przedsiębiorstwa. Nie chodzi mi o to, że powinien łapać się każdej możliwości zarobienia pieniędzy (bo to też jest błąd), ale o to, że powinien on rozpatrywać, czy dany fakt, okoliczność, informacja, itd.  pomoże mu zwiększyć obroty w firmie. Jeżeli dojdzie do wniosku, że nie, to powinien dać sobie z tym spokój. Ale To dopiero po zweryfikowaniu informacji w tym temacie.

Zatem „czucie” i „wewnętrzne przygotowanie” nie jest właściwą postawą i podstawą podejmowania decyzji w firmie. Prawniczej również. Ok, mój znajomy może uznać, że e-marketing jest mu nie potrzebny. Być może nie jest. Ale taką decyzję powinien podjąć po analizie zagadnienia. Bo być może w toku takiej analizy dojdzie do przekonania, że to jest strzał w dziesiątkę, albo jeszcze wyżej.

***

Wiem, że nikt nas nie uczy prowadzenia biznesu. Szkolimy się wyłącznie w zakresie wiedzy merytorycznej. Ok, to są podstawowe zagadnienia. Jednak ten styl nauki był „na miejscu” wcześniej.  Przecież co innego wiedza merytoryczna, a co innego wiedza o tym, jak kierować firmą. Teraz, kiedy konkurencja rośnie, powinniśmy zacząć postrzegać swoje praktyki, jako biznes, który wymaga rozmyślnego prowadzenia, przy zastosowaniu różnorakich technik i narzędzi. Jednym z tych narzędzi jest właśnie e-marketing.